협상이 이렇게 유용할 줄이야 줄거리, 세부내용, 느낀점

'협상이 이렇게 유용할 줄이야'는 누구나 어려워하는 협상의 기법을 알기 쉽게 기술한 책입니다. ‘협상’이라는 단어는 왠지 어렵고 딱딱하게 느껴진다. 협상이란 서로 의견 차이를 좁혀 합의점을 찾는 과정인데, 대부분의 사람들은 무언가를 얻기 위해 상대보다 우위에 서기 위해 애쓰는 모습으로만 인식하기 때문입니다. 그런데 저자는 이러한 편견을 깨고자 했고 오히려 협상이야말로 누구나 쉽게 접근할 수 있고, 즐길 수 있으며, 행복해질 수 있는 방법이라고 주장하였습니다.

 

 

협상이 이렇게 유용할 줄이야 줄거리

‘협상’이라는 단어만 들어도 머리가 지끈지끈 아파오는 사람들이 있을 것입니다. 협상이란 말 그대로 서로 간의 의견 차이를 좁히고 합의점을 도출하여 원하는 바를 이루는 행위인데, 많은 사람들은 협상 과정에서 스트레스를 받습니다. 그렇다면 왜 이런 현상이 발생할까요? 협상에는 상대방이 있기 때문입니다. 즉, 협상 상대자로부터 만족스러운 결과를 얻어내기 위해서는 바로 역지사지(易地思之)를 고려해야 합니다다. 저자는 이러한 관점에서 협상의 방법을 설명하고 있습니다.

‘협상’이란 말 그대로 서로 원하는 것을 주고받기 위해 벌이는 치열한 싸움입니다. 협상에는 다양한 방법이 있지만, 일반적으로 많이 쓰이는 전략으로는 양보전략, 설득전략, 강압전략 등이 있습니다. 먼저 양보전략은 상대방보다 유리한 위치를 점하기 위해 상대의 요구를 일부 수용하거나 일정 부분 포기하는 방식입니다. 다음으로 설득전략은 상호 이익을 위한 합의점을 찾기 위해 적극적으로 대화를 이끌어 나가는 방식입니다. 마지막으로 강압전략은 타협이나 양보는 절대 없다는 태도로 강경하게 밀어붙이는 방식입니다. 이러한 전략들은 상황에 따라 적절하게 사용해야 하는데, 특히나 협상가라면 더더욱 그렇습니다. '협상이 이렇게 유용할 줄이야'는 이러한 협상에 필요한 10가지 기술을 알기 쉽게 도표들을 이용해서 설명해주고 있으며, 바로 실전에 쓸 수 있도록 설명되어 있습니다.

 

 

협상이 이렇게 유용할 줄이야 세부내용

'협상이 이렇게 유용할 줄이야'는 일잘러들을 위한 10가지 협상의 기술을 설명하고 있습니다.

제1강에서는 협상의 고정관념을 타파하라는 주제로 설명을 하고 있습니다. 주로 사람들이 협상을 힘들어하는 근본적인 이유에 대해서 자세히 설명하고 협상은 고정관념을 깨는 것이며 목적을 달성하기 위한 수단이라는 점을 강조합니다.

제2강은 설득하지 말고 협상하라는 주제를 이야기 합니다. 상대방을 내 뜻대로 움직이게 하는 방법을 주로 설명하고 있으며, 설득과 협상의 차이점을 인지하고 설득이 아닌 협상을 할 수 있는 방법을 알려줍니다.

제3강은 상대방의 선택권을 기획하라는 주제를 기술합니다. 어떻게 하면 상대방 스스로 결정하도록 유도할 수 있는지 그 방법을 알려주며, 자신에게 유리한 방안을 상대방이 스스로 선택할 수 있도록 유도하는 기술을 알려줍니다.

제4강에서는 상대가 51 대 49로 이겼다고 생각하게 하라는 주제를 설명합니다. 성공적인 협상의 결과는 구체적으로 어떤 모습일지에 대해, 한쪽만 유리한 결과가 아닌 서로가 윈윈하는 협상의 결과를 유도하도록 하고 있습니다.

제5강에서는 협상 전에 ‘플랜B’부터 확보하라는 점에 대해 설명합니다. 갑(甲)과 을(乙)의 협상에서 가장 중요한 것은 무엇인지 설명하고, 을이라도 갑에게 밀리지 않는 협상을 위해 기술력을 확보하는 것이 필요하다는 등의 방법을 설명해줍니다.

제6강은 협상의 기준점을 선점하라는 주제를 설명합니다. 내가 먼저 요구하는 게 유리할까, 기다리는 게 유리할까에 대한 사항 등 협상의 기준점 선점이 얼마나 중요한지에 대해 논합니다.

제7강은 쿨하게 양보하지 말고, 안타깝게 거절하라는 주제를 설명합니다. 어떻게 하면 좀 더 효과적으로 양보하고 거절할 수 있을지에 대해 생각하고 협상에서 양보와 거절을 어떻게 잘 이용할 수 있는지 설명합니다.

제8강은 무엇을 줄 것인지 고민하라는 주제를 이야기 합니다. 이번 협상에서 어떤 것을 얻어낼 수 있을지를 잘 고민하는 방법을 다룹니다.

제9강은 요구가 아니라 진짜 이유를 찾아내라는 주제를 설명합니다. 상대방이 들어줄 수 없는 것을 요구할 때 어떻게 해야 할지를 고민하고, 진짜 이유를 찾아서 협상에 임할 것을 강조합니다.

제10강은 둘 다 만족하는 제3의 대안을 마련하라는 주제를 설명합니다. 서로가 원하는 것이 충돌할 때 어떻게 합의점을 찾을 수 있을지를 고민할 때는 제3의 대안을 찾는 전략을 선택할 것을 알려줍니다.

 

 

이 책을 읽고 느낀점

평소에 협상이라는 단어를 들으면 부정적인 이미지부터 떠올리는 경우가 있습니다. 그런데 이 책을 읽고 나서부터는 협상도 잘 하면 좋은 전략이 될 수 있다는 긍정적인 인식이 생겼습니다. 물론 아직까지 협상 자체가 마냥 즐겁지만은 않지만, 적어도 협상 과정에서 발생하는 여러 문제들이 그리 심각하지만은 않다는 걸 깨달았습니다. 앞으로도 협상 관련 서적을 읽으면서 협상 능력을 키워나갈 필요가 있겠다는 생각이 들었습니다.

저자가 말하는 협상법은 어렵지 않아보입니다. 상대방의 입장에서 생각하고 배려한다면 충분히 좋은 결과를 얻을 수 있다는 것입니다. 물론 말처럼 쉬운 일은 아니지만, 항상 긍정적인 마음으로 임한다면 불가능한 일도 아닐 것이라는 생각이 들었습니다. 특히 자녀 교육이나 부부 관계 개선 및 부모님께 효도하는 법 등 살아가면서 필요한 여러 가지 상황에서도 적용할 수 있기에 '협상이 이렇게 유용할 줄이야'는 더욱 유용하다고 생각이 됩니다. 세상에는 많은 종류의 협상이 있지만, 기본 원칙은 하나라고 할 수 있습니다. 바로 나와 타인 사이의 신뢰를 쌓는 것입니다. 그렇다면 어떻게 해야 할까요. 먼저 대화부터 시작하는 것이 중요하다고 생각됩니다. 아무리 사소한 내용이라도 좋으니 매일 꾸준히 대화를 나누는 습관을 들이는게 좋습니다. 그렇게 하다 보면 어느새 당신 주변에는 늘 함께 하는 사람들이 많아질 것입니다. 그러면 협상 테이블에서도 자연스럽게 성공적인 결과를 얻을 수 있을 것입니다.